더 나은 판매 결과를 위해 이의를 극복하고 강력한 협상 기술을 개발하십시오.

주요 시사점

✅ 효과적인 응답을 위한 적극적인 경청: 판매 협상에서 성공적인 이의제기 처리는 적극적인 경청에 달려 있습니다. 영업사원은 반대의 실제 성격(가격, 기능 또는 신뢰 부족 등)을 주의 깊게 이해함으로써 고객의 특정 우려 사항을 직접적으로 해결하는 맞춤형 응답을 만들 수 있습니다.

✅ Command Premium에 대한 가치를 정량화합니다. 효과적인 협상가는 초점을 가격에서 입증 가능한 가치로 옮깁니다. 비용 절감, 시간 효율성, 특정 문제점에 대한 솔루션 등 제품이나 서비스가 제공하는 정량적 이점을 강조함으로써 영업사원은 프리미엄 가격대를 정당화할 수 있습니다.

✅ 협업 솔루션은 장기적인 파트너십을 촉진합니다: 협상을 적대적인 경쟁이 아닌 공동 노력으로 보십시오. 숙련된 협상가는 자신의 요구 사항을 충족할 뿐만 아니라 고객의 우려 사항을 효과적으로 해결하는 솔루션을 찾아 공통점을 찾으려고 노력합니다. 이를 통해 신뢰를 쌓고 장기적으로 상호 이익이 되는 파트너십을 구축할 수 있습니다.

소개

왜 일부 영업사원은 압박감에도 불구하고 성공하여 이의를 성공적인 거래로 바꾸는 반면, 다른 영업사원은 첫 번째 "아니오"를 극복하기 위해 애쓰는 이유를 궁금해한 적이 있습니까? 반대를 극복하고 발전하다 강력한 협상 능력 단순한 사업상의 속임수가 아닙니다. 이는 영업 세계에서 탁월한 성과를 거두려는 모든 사람에게 필수적인 기둥입니다.

영업 환경은 모든 단어가 중요한 전쟁터이며, 반대의 바다를 헤쳐나가는 능력은 당신의 성과를 높이거나 깨뜨릴 수 있습니다. 이 영업 지혜의 보고에서 우리는 영업 전문가를 돋보이게 하는 기술과 전술에 대해 자세히 알아볼 것입니다. 소비자 행동의 변화가 어떻게 성공적인 협상 진행 방식을 형성하는지, 그리고 귀하도 이러한 최신 방법을 사용하여 판매 결과를 급증시키고 궁극적으로 수익 또는 광고 지출 수익(ROAS)을 높일 수 있는 방법에 대한 현대적인 통찰력을 발견할 수 있습니다. ) 당신은 목표로 삼았습니다.

계속하기 전에 다음 약속으로 우리의 지성을 시험해 보겠습니다. 이 책을 끝까지 읽으면 다음과 같은 장비를 갖추게 될 것입니다. 실행 가능한 통찰력 귀하의 영업 접근 방식을 개선하고, 가장 어려운 반대 의견을 해결하는 데 도움을 주며, 복잡한 협상을 쉽게 진행할 수 있는 자신감을 부여하는 최첨단 정보를 제공합니다.

상위 통계

영업 대화 중 반대 의견 이해하기

때에 온다 판매 대화, '아니오'를 듣는 것도 게임의 일부입니다. 패배를 부르는 것은 반대가 아니라, 판매를 중단시킬 수 있는 대처 능력의 부족입니다. 사실, 잠재 고객이 반대할 때 그들은 자신의 우려 사항과 문제점에 대한 로드맵을 제공하는 것입니다. 요령 있는 판매자는 이러한 순간이 더 깊이 파고들어 신뢰를 구축하고 판매 홍보를 강화할 수 있는 절호의 기회라는 것을 알고 있습니다.

이의의 일반적인 유형

고객은 다양한 이유로 약속을 주저할 수 있습니다. 고객이 귀하의 제품이 적합하다고 느끼지 않는 요구 사항에 대한 반대이든, 불만 사항에 대한 반대이든, 그들은 귀하가 자신의 특정 문제를 이해하는지 여부에 대해 의구심을 나타냅니다. 그런 다음 호환성 반대, 고객이 기존 도구 또는 시스템과 제품의 동기화에 대해 우려하는 경우. 각 유형의 이의 제기에는 근본적인 문제를 해결하는 맞춤형 대응이 필요합니다.

판매 반대를 극복하는 4단계

반대 의견을 완전히 이해함 중요합니다. 고객의 문제를 제대로 파악했는지 확인하여 분위기를 정리하세요. 확인을 위해 우려 사항을 다시 설명하고 조사 질문을 통해 더 깊이 파고듭니다. 문제가 명확해지면 측정된 대응을 작성하십시오. 서두르지 마십시오. 시간을 내어 그들의 주된 걱정을 만족스럽게 해결하십시오. 그런 다음 만족도를 확인하세요. 고객의 두려움이 완화되었는지 다시 확인하세요. 마지막으로 후속 조치와 개선이 중요합니다. 모든 상호 작용을 통해 학습하면 훌륭한 영업사원이 훌륭한 영업사원으로 변할 수 있습니다.

강력한 협상 기술 개발

협상은 예술이며 모든 예술과 마찬가지로 연습이 필요합니다. 사용 설득력 있는 언어 협상 결과를 크게 바꿀 수 있습니다. 전문적이고 침착함을 유지하는 것이 중요합니다. 감정 통제는 거래를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있습니다. 이 외에도 가상의 판매 상황을 만들고 협상 전술을 연습하면 실제 시나리오에 대한 준비가 향상될 수 있습니다. 전략을 개선하기 위해 항상 피드백을 구하십시오. 외부의 관점은 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

갈등 해결을 위한 협상 전략

반대 의견이 갈등으로 확대되는 것을 방지하는 것은 섬세한 작업입니다. 정서적 분리 여기가 결정적입니다. 도발에 직면했을 때 전술적 '전환'을 사용하여 토론을 순조롭게 진행하세요. 가치 창출에서 벗어나지 마십시오. 양측 모두에게 이익이 되는 해결책이 있는 경우가 많습니다. 그리고 인내심의 힘을 과소평가하지 마십시오. 처음에는 '아니요'가 시간이 지남에 따라 '예'로 발전할 수 있으므로 시간 관리는 전략적 동맹이 될 수 있습니다.

영업 대화는 인내와 적응성을 모두 테스트하는 복잡한 상호 작용입니다. 반대는 장벽이 아닙니다. 그것은 단서입니다. 호기심을 갖고 판매 반대에 접근하고 강력한 협상 능력, 영업 전문가는 거래를 이해하고, 적응하고, 궁극적으로 성사시킬 수 있는 능력을 더 잘 갖추고 있습니다. 그리고 그게 다 거래를 성사시키는 게 아닌가?

AI 마케팅 엔지니어 추천

권장사항 1: 데이터 분석을 활용하여 일반적인 반대 의견을 예측하고 해결하세요. 고객 데이터 분석을 활용하여 협상에서 경쟁력을 확보하세요. 과거의 상호 작용, 판매 패턴, 고객 피드백을 분석하여 가장 일반적인 불만 사항을 파악하고 맞춤형 대응을 준비할 수 있습니다. 예를 들어, Corporate Executive Board의 연구에 따르면 영업 담당자는 다음과 같은 작업을 수행할 수 있습니다. 고객의 이의를 예측하고 선제적으로 해결합니다. 31%를 통해 판매를 성사시킬 가능성을 높입니다. 이 데이터 중심 전략을 사용하여 협상 기술을 개선하고 반대 의견을 보다 효과적으로 극복하세요.

권장 사항 2: 신뢰를 강화하고 근본적인 우려 사항을 밝히기 위해 적극적인 경청 기술을 구현합니다. 성공적인 판매 협상의 현재 추세는 적극적인 경청의 중요성을 강조합니다. 잠재 고객의 우려 사항에 진심으로 주의를 기울이고 행간을 읽으면 당면한 실제 문제를 발견할 수 있습니다. Harvard Business Review는 80/20 규칙을 사용하여 최고의 협상가가 말하는 것보다 듣는 것을 더 많이 강조합니다. 당시 80%만 듣고 20%만 얘기함. 이를 통해 이의를 완전히 이해할 수 있는 이점을 얻을 수 있으며, 이를 통해 고객의 요구 사항을 해결하는 더욱 강력한 유대감과 보다 구체적인 대응으로 이어지며 강력한 협상 기술을 개발할 수 있습니다.

권장사항 3: AI 기반 영업 지원 도구를 채택하여 협상 전술을 강화하세요. 판매 프로세스에 인공지능(AI) 도구를 통합하여 협상 전략을 강화하세요. Chorus.ai 및 Gong.io와 같은 AI 지원 플랫폼은 영업 통화를 실시간으로 기록하고 분석하여 고객 정서 및 경쟁사 언급에 대한 통찰력을 제공합니다. 이 정보는 영업 담당자에게 다음 사항을 안내할 수 있습니다. 전략을 동적으로 조정하고 커뮤니케이션을 개인화합니다., 반대 의견을 보다 효과적으로 극복할 수 있습니다. 이러한 도구는 개별 결과를 향상시킬 뿐만 아니라 AI 기반 분석에서 수집한 모범 사례를 공유하여 전반적인 영업 팀 성과 향상으로 이어질 수 있습니다.

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결론

예술 반대를 극복하다 협상 능력을 연마하고 영업은 판매 프로세스의 필수적인 측면일 뿐만 아니라 판매 결과를 개선하려는 모든 사람에게 진정한 게임 체인저입니다. 반대 의견이 판매 홍보의 끝을 의미해서는 안 된다는 것이 우리의 논의에서 분명해졌습니다. 오히려 고객의 우려사항을 들여다볼 수 있는 창구를 제공하고 더 깊은 수준의 신뢰를 구축할 수 있는 기회를 제공합니다. 언급된 4단계 프로세스를 통해 이의 제기에 대처하는 것이 덜 위협적이고 전략적 참여가 더욱 중요해졌습니다.

하지만 이는 단지 반대 의견을 처리하는 것만이 아니라는 점을 기억하십시오. 협상 똑같이 중요한 초석입니다. 협상을 진행하는 기교에 따라 거래가 성사되거나 중단될 수 있습니다. 설득력 있는 언어를 사용하고, 감정을 억제하고, 실제 시나리오를 연습하는 것은 모두 더 강력한 협상 자세에 기여합니다. 더욱이, 갈등이 발생할 때 침착함을 유지하고 가치 중심을 유지하는 능력은 필수적입니다. 현재 전략에 이러한 요소가 효과적으로 통합되어 있나요?

역동적인 판매의 춤에서는 모든 단계, 모든 단계가 중요합니다. 각각 어떻게 사용할 수 있나요? 디딤돌로서의 반대 걸림돌이 아니라? 협상 접근 방식을 고객의 공감을 얻고 더 나은 판매 결과로 이어지는 조화로운 리듬으로 바꿀 수 있습니까? 이러한 전략을 반성하고, 끊임없이 연습하며, 최고의 영업사원은 태어나는 것이 아니라 지속적으로 기술을 갈고닦아 만들어진다는 사실을 기억하십시오. 자신있게 다음 거래를 성사시킬 준비가 되셨나요?

자주 묻는 질문

질문 1: 이의제기 처리는 어떻게 되나요?
답변: 글쎄요, 경주에 많은 장애물이 있다는 반대 의견을 생각해 보십시오. 이의 처리란 고객을 넘어뜨리고, 무엇이 고객을 당황하게 하는지 듣고, 고객의 걱정을 이해하고, 고객의 마음을 편안하게 해주는 무언가를 가지고 돌아오는 것을 원활하게 수행한다는 것을 의미합니다.

질문 2: 왜 이의 처리에 신경을 써야 합니까?
답변: 신뢰를 얻고 거래를 성사시키기 위한 비밀병기와 같기 때문입니다. 이를 잘 수행하면 더 많은 판매를 성사시킬 수 있을 뿐만 아니라 더 많은 것을 위해 다시 방문할 친구도 사귈 수 있습니다.

질문 3: 어떤 종류의 반대에 대비해야 합니까?
답변: 아, 일반적으로 의심되는 사람들은 가격이 너무 비싸거나 적절한 시기가 아니거나 실제로 필요하지 않거나 신뢰를 느끼지 못하고 있다고 걱정하는 사람들입니다. 때때로 그들은 팟에 돈이 없다고 말하거나 상사가 '예'라고 대답하지 않으면 콜을 할 수 없다고 말할 것입니다.

질문 4: 가격표에 대한 반대 의견을 어떻게 피합니까?
답변: 모든 것은 패키지 거래에 관한 것입니다. 다양한 혜택으로 가격을 마무리하세요. 그리고 고객이 여전히 비용에 대해 눈살을 찌푸리고 있다면 가격표가 눈에 좀 더 쉽게 보이도록 귀하가 제공하는 제품을 조정하는 것을 고려하십시오.

질문 5: 타이밍이 좋지 않다고 말하면 어떻게 되나요?
답변: 대화를 유도하는 몇 가지 현명한 질문으로 파헤치기 시작하세요. 그들이 앞으로 나아갈 준비가 되었는지 파악하고 당신이 도울 수 있는 일이 있는지 알아보십시오. 다른 채팅에 연필을 적고 훌륭한 리소스를 통해 지속적으로 소식을 확인하는 것을 잊지 마세요.

질문 6: 누군가는 결정할 권한이 없습니다. 그렇다면 어떻게 될까요?
답변: 그들이 어디에서 왔는지를 이해하십시오. 누가 주도권을 쥐고 있으며 어떻게 결정이 내려지는지 호기심을 가져보세요. 그들의 우두머리와 이야기를 나누겠다고 제안하거나 그들을 도울 설득력 있는 내용을 보내십시오.

질문7. 이의가 터지면 가장 먼저 해야 할 일은 무엇인가요?
답: 압축해서 들어보세요! 뛰어들지 않고 콩을 흘리게 놔두세요. 이렇게 하면 전체 그림을 볼 수 있고 확실한 것을 가지고 돌아올 수 있습니다.

질문 8: 이의가 있는 경우 어떻게 답변해야 합니까?
답변: 프로처럼 프레임을 다시 구성하세요. 그 반대 의견을 긍정적인 방향으로 바꾸고, 신속하게 답변하고, 예리하고 민첩하게 복귀하세요. 의지하고, 실제로 그들의 말을 듣고, 문제의 핵심에 실제로 도달하기 위해 몇 가지 조사 질문을 두려워하지 마십시오.

질문 9: 그들의 이의를 적절하게 처리했는지 어떻게 알 수 있습니까?
답변: 다시 재생해 보세요. 당신이 말하는 것은 기본적으로 "그래서 우리는 이것을 정리했습니다. 맞습니까?"입니다. 그들이 행복하고 앞으로 나아갈 준비가 되었는지 확인하기 위한 체크인입니다.

질문 10: 왜 모두가 이의 처리 시 공감을 계속 강조하는 걸까요?
답변: 왜냐하면 당신이 현실을 깨닫고 그들의 걱정을 이해한다는 것을 보여줄 때, 그때부터 그들이 당신을 신뢰하기 시작하기 때문입니다. 마치 친구가 손을 빌려주는 것과 같습니다. 기분이 좋고, 큰 변화를 가져올 수 있습니다.

질문 11: 판매하는 척하는 것이 실제로 실제 판매에 도움이 될 수 있습니까?
답변: 물론이지! 롤플레잉은 큰 공연 전 리허설과 같습니다. 동작을 연습하고, 무엇이 효과적인지 파악하고, 불안감을 떨쳐버리세요.

질문 12: 이의제기를 처리할 때 모두가 경청이 중요하다고 말하는 이유는 무엇입니까?
답변: 집중하지 않으면 어떻게 올바른 음을 칠 수 있겠습니까? 적극적으로 경청한다는 것은 상대방이 말하는 내용과 말하는 방식을 완전히 이해하고 있음을 의미합니다.

질문 13: 이의가 있을 때 내 제품이나 서비스를 어떻게 눈에 띄게 만들 수 있나요?
답변: 귀하가 판매하는 제품을 특별하게 만드는 요소에 주목하세요. 당신의 것이 왜 최고인지 보여주는 이야기와 증거를 공유하세요.

질문 14: 통화 계획을 세워야 합니까? 바지 자리 옆으로 날아가는 건 어때요?
답변: 조금만 준비하면 큰 도움이 될 수 있습니다. 귀하의 상황을 안다는 것은 땀을 흘리지 않고도 이러한 반대 의견을 정면으로 해결할 수 있음을 의미합니다.

질문 15: 올바른 질문을 하는 것이 반대 의견에 어떻게 도움이 됩니까?
답변: 개방형 질문은 단순한 '예' 또는 '아니요' 이상의 대답을 여는 열쇠와 같습니다. 그들은 고객이 차를 흘리게 만들고 이를 통해 고객이 실제로 필요한 것을 곧바로 찾을 수 있습니다.